車屋さんの集客その1 成功と失敗の分かれ目！入庫数から目標値を逆算しよう

　投稿日：2024-05-18

「そろそろきちんとweb集客に取り組まないとかなぁ」「でも時間もお金もかかりそうだし」「失敗したくないなぁ」そんなことを考えていませんか？

「失敗したくない」「うまくいかなさそう」という気持ちは誰しも持つものです。

しかしそんな気持ちを持つ前に、明確な「成功」と「失敗」の定義はできていますか？成功と失敗のラインを設けずに、派手な成果が表面上に出なかったからなんとなく失敗した気持ちになっている社長さんやSNS運用担当者さんがしばしばいらっしゃいます。

失敗しにくい集客施策の進め方

マーケティング専門の会社であればもっと細かく分析を行い目標数値を定めますが、本業の片手間で、省労力でコスパ良く成果を出したい場合は、最低限次の順序で進めることをオススメします。

1）増やしたい売上額や店舗のキャパシティを確認する
2）力を入れて拡販したいサービスを選ぶ
3）お問い合わせ数もしくは来店数の目標件数を明確にする
4）目標件数を獲得するのにかけることのできる予算を算出する
5）予算内で導入できて、かつ目標件数を達成できる広告ツールを導入する
6）目標達成できたら、維持の運用に切り替える

そもそも、どうなったら失敗ですか？

一番気を付けないといけないのは（3）にある「お問い合わせ数もしくは来店数の目標件数を明確にする」の部分です。成功と失敗の基準が明確でない場合、成果やパフォーマンスの評価から客観性がなくなり、公平な評価が難しくなります。すると「なんか成功してる気がしないなぁ」「お金と労力の無駄」「やってもやらなくても変わらない」といった考えが発生し、担当者のモチベーションが低下、そして「今はあっちが忙しいから」という理由で運用を一時停止することになり、そのまま再開されることがなく自然消滅。というのは非常にリアルなシナリオです。

では、なにをもって成功とするのか。フォロワーが5,000人くらいいる企業アカウントに対して「立派だなぁ」「しっかりやってるなぁ」といったことを感じることがあると思います。しかし「フォロワー5,000人」を羨ましく思ったり、そこを目指す必要はありません。

確かにフォロワーが多いことはそれだけで多くのメリットをもたらしますが、主力商品や会社規模次第では、たとえフォロワー500人のアカウントでもきちんと既存顧客へのコミュニケーションツールとしての役割が果たされ、成功しているケースもあります。

目標としては「とりあえず〇〇人」ではなく、まずは「〇〇サービスの受注をひと月あたり〇〇件ほしい、だからフォロワーが〇〇人必要だ」という部分を明確にする必要があります。

目的を明確にする「どのサービスを何件？」

車屋さんが提供するサービスは、点検整備、修理、メンテナンス、車両販売、下取り、保険、レンタカーなどなど、多岐にわたりますが、新規獲得のしやすさ、リピート率の高さ、単価など、それぞれが異なる特性を持っていると思います。

車販に繋がりやすいから下取りの件数を増やそう、であったり、粗利率が高いから保険を増やそう、など、まずはどのサービスの提供数を増やしたいか決定します。

次に何件増やしたいかを考えます。

これは会社の売上目標からであったり、入庫数などの会社のキャパシティから算出することになると思います。

目標数値の決め方

webマーケティングでは、お問い合わせの数を目標数値として設定するのがスタンダードです。

仮に、地域内に複数店舗を構える自動車販売店さんで、購入検討のお客さんの来店を増やす場合を考えましょう。既存顧客の入庫もぼちぼち忙しいので来店がちょっと増えれば十分！という状況を仮定して「月10件の来店増を目指す」場合の目標値を出してみます。

〇来店が月間10件増えたら嬉しい
↓直前キャンセルを25%と想定
〇お問い合わせは14件必要
↓SNSのプロフィールページを見た人の内、10%が電話してくれるだろう
〇プロフィールページを140人に見せる必要がある
↓投稿を見た人の5%がプロフィールを見るだろう
〇フォロワー以外の人2800人に投稿を見せる必要がある
↓月8回の投稿であれば無理なく運用できそうだ
〇月8投稿で2800人ということは、1投稿あたり350人に見せないといけない
↓投稿がフォロワー以外の人に見らもらえる数はフォロワー数の20%くらいだろう
〇1投稿をフォロワー以外350人に届けるためには、1750人のフォロワーがいればいけそうだ

このケースでは、

「安定した来店を月間10件作るためには、SNSをフォロワー1750人まで増やし、週2回の投稿を継続する」

というものを目標としてアカウントを育てていくことになります。

なお、上記で使用した「直前キャンセルを25%と想定」のような数値は、インスタ、X、Facebook、LINEなど、使用するSNSの種類、力を入れたい商材、投稿の質や内容、お問い合わせ方法やフォームのデザイン等により大きく左右されるため、正確に予測するにはある程度の知識と経験が必要になります。実際に運用していく中で、お問い合わせページは見るけど実際にお問い合わせをしてくれないなど、次の段階に移る割合が想定よりも低ければ、そこが改善点になります。アカウントの分析機能、サイトのアクセス解析ツールを見ながら、想定割合の修正、目標値の修正、投稿内容の改善をしていくのが、SNSマーケターの一番の腕の見せどころといえるでしょう。

外注先の良しあしの判断にも

このページでは、集客における特に重要なところを、かいつまんで解説しました。計画を自社で作ることができれば、制作や運用だけを外注し、少ない金額で進めることができますし、計画から全部外注すれば、集客施策がスピーディに進行します。

ただし、計画段階から外注する場合は失敗のリスクを軽減のため、最低限、上記のフローをきちんと説明してくれる業者に頼むことをオススメいたします。これらの説明を丁寧にしてくれない業者の場合、作って終わりの対応をされ、効果を満足に得られないおそれがあります。

自社で進める場合の参考のほか、外注先を選ぶ際の参考にもしていただければと思います。

当サービスの提供元である株式会社ダイバージェンスは、全国800社以上の自動車関連企業様とのお取引実績、整備士になりたい若者向けの職業訓練学校「NPO法人メカニックカレッジ」の運営、自社YouTubeチャンネル「整備士ちゃんねる」の運営など、様々な形で業界に関わってきました。

自動車販売店さま、整備工場さまなどで、web集客にお悩みの際はぜひ弊社にお問い合わせください。